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电话销售话术技巧 对话开场白[企业内部培训资料]

文章来源:睿婕自销猫 / 作者:自销猫 / 发布时间:2019-12-03 14:01:07 / 浏览次数:

  以下是我给大家介绍的在电话销售中遇到的一系列问题 ,电话销售怎么去拟话术、对话的开场白以及以什么的方式来让客户明确你打电话的目标。 1.确认客户身份

  在确认客户具体身份的时候,首先要确认陌生客户的公司名称。

  在拨通电话时,应热情而不失礼貌地询问: “您好,请问是××公司吗?”

  如果你连公司名称都不确认,等对方一拿起电话就迫不及待地说要找“李经理”或“王经理”,就会很容易搞错对象,给客户留下不好的印象, 对接下来的沟通造成不良影响。

  确认了具体的公司名称后,接下来要做的就是确认接听电话的人是不是自己要寻找的目标客户。

  “请问您是陈总吗?我是××公司的冯××。”

  这种方式可以在询问客户身份的同时及时地介绍自己的身份,有助于接下来与客户的进一步沟通。

  值得注意的是,如果你不是第一次打电话给客户,而且在客户拿起电话说完第一句话之后便能明确地知道对方的身份及职务,那么就要马上直接称呼对方的姓氏及职务,这会使对方有受到重视的感觉,从而对你好感倍增。

  2.表明自己的身份

  如果你在确认客户身份的过程中,没有适时表明自己的身份,接下来就要向客户正式介绍自己。

  “陈总,您好!我是××公司的冯××。”

  表明自己的身份后,还需要进一步介绍自己的来意,这时一定要注意措辞,尽可能采用一些适当的问候语,从而拉近你与客户之间的距离。

  实战技巧:“陈总,您好!上一次我们在展销会上见过面,今天也算是我们第二 次打交道了。今天我想向您咨询一个问题,请问贵公司使用的是哪种型号的监控设备,我们公司也提供这类产品,但不知道是否与贵公司的要求相一致?”

  3.积极说明来电目的

  在开展这一步的工作时,要特别注意用语,应基于客户的需求及利益来说明自己的来电目的。

  正确应对

  “我们公司最新研发成功的一种监控系统,清晰度和灵敏度比过去的产品更高一些,这样有利于更大程度地保证你们住宅小区的安全,无形中增加住宅小区的档次——哪位业主不愿意选择更加安全的小区来居住呢?”

  错误用语

  千万不要基于自己的立场或利益角度来说明自己的来电目的:“我们公司最新研发成功一种清晰度与灵敏度更高的监控系统,这种监控系统的开发是我们公司在集中了大量人力、物力的基础之上研发成功的,而且这种系统也是我们公司领先于其他公司的主打产品……”

  基于不同的立场进行说明,往往会取得截然不同的效果——站在客户的立场去说明你进行电话销售的目的,更容易让客户接受你及你的产品。

  4.访问结束后表示感谢

  访问结束时,应表达谢意,并说声“对不起,耽误您不少时间”。这种礼貌用语从表面上看并没有什么实际意义,但却代表了你的素质及涵养,同时也表明了你对客户的尊重与理解。如果你在最初打电话时态度热情而积极,而在将要挂断电话时缺乏必要的礼貌,很容易给客户留下虎头蛇尾的印象,从而影响客户对你及你所在公司的看法。

  电话销售话术

  首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的,先给自己下一个日目标。例:我计划我今天要打50个有效电话,目标一旦确定就一定要执行,我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助,因为我自己也是这么过来的。其次要了解自己的客户群体,根据自己的客户群体找客户资料。准备一个CRM客户管理软件。

  电话销售管理系统或者准备个本子记录自己所打过的客户资料。自己接触过的客户就是自己的客户资源,作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源,根据情况制定跟踪计划。接着要准备阶段结束后开始进入操作阶段。一般来说,接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒,你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇,这其中包括:1. 介绍你和你的公司2. 说明打电话的原因3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈,或至少愿意听你说下去。从而引起电话另一端客户的注意。常见例子有:

  “我们这边是依米英语--环球雅思,是高效英语培训,我们这边80%学生学5个月,英语成绩提高20%,有的甚至提升了40%,因为我们老师出色,教材实战性强,能激发孩子们学习兴趣,同学们能批发式成长,呵呵,能否耽误您2钟,简单聊下吗?当然,如果您或者您家宝贝有时间,也可以上来视听下我们的课程,我帮您安排,谢谢您。”

  “王总您好,您的同行,上海一家某某公司正在与我们合作,通过海外搜索引擎推广,他们半年业绩提升40%,我想借您5分钟,跟您汇报一下他们的业绩是如何提升的,看看您这边是否有新的想法,或许能有什么好借鉴,如果半年您的客户群增加30个,或许也是一件好事,呵呵,不知道明天我去拜访您,有空吗?


    电话销售应对话术

  一.客服内心障碍

  1.摆正心态,别人不需要是他损失,同时总结产品优点。

  2.每次通话记录下来,善于总结自己的话术,为什么被拒绝。

  3.打电话前把自己想表达的关键词写在纸上,以免紧张语无伦次。

  二.明确打电话目的

  获得面谈机会,进而完成销售。(假如不是负责人,想办法获得负责人电话)

  三.客户资源收集

  客户必备三个条件:

  1.有潜在或明显的需求。

  2.有一定经济实力消费,消费你所销售的产品。

  3.联系人要有主动权,能够做主拍板。

  四.前台或者总机沟通

  1.在找资料时,要找到老板名字,打电话直接找老总。若对方问是谁,说是客户或朋友,这样找到机会会大一些。

  2.换公司不同号打,不同人接会有不通反应,这样成功几率会大些。

  3.随便转一个分机再问(不按零转人工)可能转到业务员或人事部,这样可躲过前台。

  4.如果你觉得这个客户很有戏,就不要放弃找其他同事帮忙打,顺便考验你的同事,自己也学点东西。

  5.以合作身份。如:你好!我是……公司,帮我接下你们老板电话,昨天发了份传真想确认下。

  6.不知道负责人姓什么,假装认识。如:找下你们某经理,我……,如果回答没此人可以说:噢,那是我记错。他的名片我弄丢,请告诉他贵姓,号码多少。

  7.不要把自己号码和姓名留接电话人。如果遇到负责人没空,就说“没关系”什么时候有空?你看我方便什么时候打来,要不下午再给你打。

  五.30秒做到公司及自我介绍

  30秒告知三件事:1.我是谁代表那家公司2.给客户打电话目的是什么3.产品对客户有什么用途。

  六.介绍自己产品

  电话里介绍产品要抓重点,突出我们产品吸引客户。

  七.处理客户反对意见

  分两种:

  1.习惯性拒绝客户要转移他的注意力。如:我们是有团购的,(让顾客明白不是卖给他)作用可以提高员工积极性,维护好他的客源关系,提高自己效益。

  2.客户反对情绪,有时我们不知客户心情好坏,适不适合沟通,可以通过语气及态度判断。学会倾听,帮他化解烦躁心情,为以后沟通中,对你的善意表示回馈。

  3.客户为人师反对,客户挑产品不足地方,客户也深知这个世界上没有十全十美产品,他只想表达他自己有多厉害、多懂行。洗耳恭听表示客户说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听你这么一说让我学到很多。然后表达自己不足,也满足客户虚荣心,也达到自己销售目的。

  真实反对意见包括两方面:

  a.需要方面有几种形式: 1.暂时不需要,有需要给你打电话,原因是我们开场白没有吸引顾客。那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么。

  2.你发份传真/资料过来过来看看,到时候再说。那下次打电话就考虑,产品能给他带来什么。

  3.我还要考虑考虑/再商量商量,我们要找客户“考虑的真实含义。可以询问你担心哪方面?这样可了解我们的原因。问清原因找出解决方法。

  4.我们有合作商。哦,那恭喜你,不知道你合作是哪家,也许我有帮助你的地方?若客户有兴趣我们分析下对手优势,然后说出我们产品不同处,引起客户兴趣,然后再说多个选择多一个机会,也不会造成什么损失。

  5.现在我很忙,没时间和你谈。我们说没关系,看明天下午方便吗?我带资料去你那拜访下具体的,不忙再谈。如果还是拒绝告诉顾客发个邮件,或其他的,约个下次联系机会,给客户哥缓冲时间。

  b.价格方面反对,电话尽量不要谈价格,如果非让报价,先报个大致价格,便顾客讨价还价。

  八.约客户面谈

  1.问候客户,自我介绍。

  2.寒暄赞美说明意图。

  3.面谈邀约。

  4.几种拒绝处理的话术:

  a.不行,那时我不在。不好意思,也许我选择一个不恰的时间,等你方便时再来拜访。请问你明或后天有时间?

  b.我对你们产品没兴趣。应对话术:因为你……不了解,所以不感兴趣,请你给我一个机会让你产生兴趣,这是我要拜访你的原因,你明或后天在单位?

  c.我很忙,没时间。应对话术:我知道你公务繁忙,所以我事先打电话征询你的意见,以免贸然拜访妨碍你工作,那么,明或后天是不是会好一点?

  d.把资料发过来我先看看再说。应对话术:那也行,不过你这么忙,看这些资料会占用你太多时间,不如我帮你研究考虑。你看明或后天比较合适?

  大家可以根据以上的电话销售流程来与客户沟通,这样的话客户愿意去跟你多沟通,多交流 ,久而久之客户会觉得你比较专业,比较靠谱 从而促成约面及成

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