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电话销售中六大成交方法和案例

文章来源:睿婕自销猫 / 作者:自销猫 / 发布时间:2019-12-17 10:27:05 / 浏览次数:

  刚入电销行业的同事在马上要成交的时候会遇到如何做成这单的问题,今天西安睿婕自销猫小编给大家电话销售中六大成交方法和案例。

  第一:直接请求法。

  这是最有效最直接获取订单的方法,一般在电话营销代表接到客户购买信号后,用明确的语言向客户直接提出购买建议(购买选择)。如“李先生,我们都同意XXX型号的车符合您对低噪音、省油以及驾驶舒适度的要求,我可以为这个型号的车给您下订单吗?”这种方法能够快速地帮助客户做出购买选择,节省销售时间,提高工作效率。对于老虎型与孔雀型的客户,非常适用。

  一般在以下三种情况中,这种方法都会成功:第一,销售沟通中,客户未提出异议,对电话营销代表的销售介绍没有反对意见时,电话营销代表可以直接提问:李经理,您看,如果没有什么问题,我们就签合同吧?第二,销售沟通过程中,客户有异议,但是通过销售介绍,这种担心消除了,而且对产品表现出很大的兴趣时,电话营销代表可以直接提问:黄经理,您打算订多少货?第三,客户已有意购买,但不愿先开口。这类客户多数属于孔雀型的客户,此时电话营销代表可以直接提问:王经理,这个机器的运输与安装,我将亲自全程参加。我们今天把购买合同签好,可以吗?

  第二:利益总结法

  电话营销代表在销售对谈过程中使用了USP和FABE技术,而且客户都给予正面的回应。电话营销代表就可以帮助客户综合销售对谈中,提到的各种利益,以促使客户做出明智的决策。

  如“正如我所提到的那样,我们的扣件曾经被一家独立的试验室测评过,它比最接近的竞争对手的产品可提供高出20%的抗拉强度,从而使其寿命超过4年。我们也讨论过我们公司可以在您们要求的三小时之内将扣件送到您们的现场,这个承诺每天24小时有效。最后,我们谈到我们共有四位工程师,他们的惟一职责就是为我们已有客户的新扣件提供技术支持。您是否愿意告诉我们曾经讨论过的采购委员会,并向他们提交您签署的采购建议?”

  又比如“李经理,刚才我们对谈中,您也非常认可XX产品的边际利润、90天的付款期限以及快速交货,这些特点曾使象您这样的客户由于经销这个产品而获利丰厚。在下个月之前,我可以先给您10箱的第一批订单,这会使您的商店赚更多的钱。”

  第三:平衡表法。

  有时被称为本.富兰克林法。销售对谈过程中,客户对销售成交没有明显异议。电话营销代表可以在一张普通的纸上画一个“T”,在纵线的每侧写一个标题,在下面留下空白,以便填写特定的利益和卖点,然后邀请客户一起列出购买决策的理由。

  一般纵线的左侧写电话营销代表推荐的产品,右侧写客户现在正在使用的产品。如果客户没有时间一起来填写,他会要求电话营销代表填写好后,再来与他讨论。

  笔者曾经很多次使用过这种方法,成功率100%。这种方法一般对猫头鹰型与考拉型客户有效。

  第四:心理战法

  成功地获得潜在客户订单,除了采用成交技术外,电话营销代表还需要遵循几个原则,包括保持积极的态度、让客户安排节奏、坚定自信而非冒失莽撞、不能过度销售、不惧怕面临拒绝等。作为电话营销代表需要铭记:客户不是购买产品或服务,他们购买的是针对问题的解决方案。

  电话营销代表首先要找到有需求的潜在客户,之后以客户喜欢的方式去提供信息,以一种帮助客户做出选择的方式获得订单。这样成交技术就不会被客户看成是操纵和无礼。成交获取订单(或获取客户同意行动)属于临门一脚的功夫,很多电话营销代表不是没有经过这个技巧的训练,而是惧怕客户说“不”。成功潜质的电话营销代表深知没有拒绝就没有销售,因此他们敢于用成交技术提出成交要求

  第五:探究法。

  电话营销代表用事先设计好的探究式问句来发现潜在客户犹豫不决的原因,一旦弄清楚了这些原因,电话营销代表就问一些“如果……您愿意……”的提问。这个方法试图把潜在客户关心的问题都拿到桌面上来谈。当客户关心的问题识别出来后,电话营销代表可以成功解决这些问题,电话营销代表就可以获得订单。(如果我成功地解决了这个问题,您愿意委托我们吗?)我们用下面的销售对谈来说明这个方法:

  电话营销代表:我们可否下周见个面,让我来对您的需求做一个全面调查?不会超过2小时。

  潜在客户:不行,我认为我们还没有准备好到这一步。

  电话营销代表:您不想进一步推进,肯定有些原因,请问是什么原因呢?

  潜在客户:我不能确信您们公司是否足够大,可以应对像我们这样规模的客户。

  电话营销代表:除了这个原因,还有其他原因吗?

  潜在客户:没有了。

  电话营销代表:如果我能够解决我们的规模问题,您允许我们做调查吗?

  潜在客户:啊,我不能确切地回答。

  电话营销代表:那么应该还有其他原因,我可以问是什么原因吗?

  潜在客户:一位使用您们服务的朋友告诉我,您们的结算部门经常给他送去他不想要的材料发票。

  电话营销代表:除了这个,还有其他原因吗?

  潜在客户:没有了,这是我关心的两个问题。

  电话营销代表:如果我能马上解决这些问题,您愿意约个时间让我们调查吗?

  潜在客户:当然。

  第六:选择法。

  电话营销代表向潜在客户提供几种可供选择的购买方案,让客户自己作出选择。一般把产品的属性作为选择内容的提示物,诸如产品价格、规格、性能、订货数量、送货方式、时间、地点等。选定的范围不要超过三个。

  笔者在培训过程中,在讲述提问技巧时,经常举的例子:卖鸡蛋的老太太经常问客户:要几个鸡蛋?一个还是两个?这个提问是封闭式问句,属于选择成交法。这种方法在工业品销售中,特别适合那些老虎型的客户。

  这个方法失败的原因,如果语气与场合不对,会给客户以压任务的感觉。所以失败了,下次就调整语气与场合就可以,同时对同一个客户,不要连续使用,可以间断使用。

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