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电话营销:改变客户的3个方法

文章来源:睿婕自销猫 / 作者:自销猫 / 发布时间:2019-12-17 10:35:08 / 浏览次数:

 

  今天西安睿婕自销猫给大家分享电话营销中改吧客户的3个方法,希望对刚入行的小白能有所帮助。貌似这次做了标题党,不过没关系,我接下来分享的知识能够为你带来些改变。


  下面,开始讲讲电话营销的三个重要方法:

  1、切入点——“找到合适的声音”

  绝大多数的人做电话营销工作,第一步就已经错了。

  请回想一下平时接到电话营销的情景:

  “您好,我是xxx,我们公司现在有一个活动...”

  是这样的情景吧?

  然而,这样的方式在我看来是最无效最low的方式。

  所以,每次在培训的时候,我强调的第一个观点就是——“不要让我听见了第一时间就让人想拒绝你的方式。”

  比如说:

  “不好意思,打扰您一下”

  “你好,打扰您一分钟”

  “我们公司现在有活动”

  因为当你以这种方式开口之后,别人就会知道你是要推销的。

  就拿我以前培训时经常比喻的例子:

  “如果你喜欢一个女生,你会不会上来就说嫁给我吧”

  “如果你想在网上约炮,会不会直接说我们去开房吧”

  ps:虽然举的例子不算高雅,但一定是最容易理解的。

  我想,除了个别性饥渴的人,绝大多数人都不会。比如说一些情场高手会采用先吃饭,然后看电影逛公园,一步步逼近的策略。

  那么,有没有人会答应你呢?

  有。

  因为对方跟你一样处于“性饥渴”状态(双方都有同样的需求,就好像你直接说活动,人家刚好之前了解过你们公司的产品也有意向,说明人家对你们公司是有需求的),所以你直接约人家可能会答应。

  但是,这样的几率简直微乎其微。毕竟,我们做任何一项工作,都是为了价值最大化,而不是依靠“概率”。

  那么,到底该怎么办呢?

  一个最重要最有效的方法就是——“与顾客建立熟悉感。”

  简单点来说,不论是新客户还是老客户,当你在开口说第一句话的时候,一定要让你的客户有一种老朋友的感觉,而不是陌生感。

  比如说:

  “李先生,您好!”

  或者,你可以根据当地的习惯去称呼,比如说“李总”、“李哥”之类的方式都可以,你要做的就是让他感觉你们很熟悉,或者是有“愣一下”的感觉。

  接着,再说:

  “我是xxxx公司的xx,之前跟您联系过”

  记住,“之前跟您联系过”这句话一定要说,目的是要建立熟悉感(当然,有些客户会反问你什么时候联系过,你只需要简单略过就行了,因为你要主导客户,而不是让客户主导你)。

  需要注意的是:一定要注意停顿,而不是一口气都念完。

  总之,电话营销工作第一步一定是建立“熟悉感”,而不是单纯的去传达你的产品或者活动信息(想想你直接问人家愿不愿意去开房就懂了)。

  2、吸引点——提供接听的理由

  这是一个讲究套路的时代,但套路之上应该还要继续建立套路。

  很多人在开场白之后,又忍不住会继续直接说产品或者活动的信息,但往往这种方式都不会有太大的效果(就好像刚跟一个女生打完招呼,就开口约人家去开房一样无效)。

  为什么呢?

  一个最重要最直接的原因就是——“你没有引起别人的兴趣。”

  就好像即使你是想约一个女生,你也要做一些铺垫,比如说先吃饭,然后看电影,再然后装作偶然经过酒店,然后就都默契的进去了(好吧,貌似暴露了我的人品)。

  所以,正确的做法是传递一个好消息以吸引客户并探寻真实的需求。

  比如说:

  “我有一个好消息带给您,能够为您家选购电器带来很大的帮助,不知道您家电器考虑的怎么样了呢?”

  当你说完这句话的时候,客户一般是比较乐意继续接听的,因为你提供了一个好消息,提供了一个让客户接听下去的理由。

  到这里,你有没有发现:前面的开场白一句“之前跟您联系过”与“不知道您家电器考虑的怎么样了呢”,其实是存在着承上启下的作用。

  因为我之前跟你联系过,所以我现在来问你考虑的怎么样了。

  这样解释应该能够明白吧?

  这么说的目的既引起了客户的兴趣,同时也为了探寻客户真实的需求(比如说试探性了解客户到底有没有购买电器的需求)。

  而不是简单的询问客户:

  “你家电器买了吗?”

  在我看来,这种方式是最low的,因为客户简单的一句“买了”,往往你就会很尴尬,甚至不知道该说什么了。

  所以,电话营销工作的第二步是要吸引客户并探寻客户的真实需求。

  3、转入点——提供有力的理由

  如果一个将军需要攻打一座城,他首先必须要为攻城找个理由。

  我之前的文章详细分析了电话营销现在的困境,比如说在市场竞争愈演愈烈的情况下,客户很难相信你的产品或者活动是真实有效的(刺激过度)。

  实际上,要想破解客户的这一心理现象,首先得分析客户为什么会产生刺激适应?

  最根本的原因就是——活动太多,导致了客户不信任,而如果客户一旦产生了“信任问题”,再多的优惠也是毫无意义的。

  就好像情侣之间闹分手,如果是因为一方的背叛原因导致的,那么,说再多请求对方原谅的话也是无意义的(信任危机)。

  可如果能为自己的背叛找到一个充分可原谅的理由(比如说喝醉了),结局往往可能有所转变(没错,电视剧里经常发生这些情景)。

  再比如说三国时期的曹操、刘备都想当皇帝,但他们不会直接说自己想一统江山,而是一个“挟天子以令诸侯”,一个以“匡复汉室”为理由。

  就连锤子手机为了让屌丝一族购买其产品,不会说是因为没钱才买锤子手机,而是说“情怀”(买的不是手机,而是一种情怀)。

  同样的道理,如果你想让客户相信你的产品或者活动,需要提供一个让客户相信的理由。

  所以,当你探寻到客户的真实需求之后,就可以巧妙的转入到你的活动话题,并提供一个理由。

  比如说我在2014年帮志邦厨柜策划过一个“爱妻日”的营销活动,当时就是教销售人员这么跟客户介绍这个活动的:

  “前段时间,我们公司不是聘请了跳水女皇郭晶晶为形象代言人嘛,所以现在我们公司把“7·12定为爱妻日”,推出一个全国性的促销活动”...

  然后,我再结合其它的跟进策略与话术,结果,这个营销活动创造了突破性奇迹(比如说参加人数、提前集中到场的时间以及成交率等)。“爱妻日”这个营销活动模式截至目前,也一直未曾经历过失败。

  而我曾经遇到一个营销公司的人在在跟老板在确定活动主题时,说了这样一句:

  “现在谁还在意活动主题,也就是我们自己还在费劲琢磨”

  然后,他们最终确定了一个俗不可耐的活动主题,好像叫什么大事件,(而他们的竞争对手却迎合热点取了个“王牌对王牌”),后面的效果果然很差。

  当时听了,我觉得永远不要说自己懂营销。

  总之,客户实际上并不是理性思维者,Ta们并不会因为市场竞争激烈就一直拒你于千里之外;只是,电话营销就好像跟“开车的人经常喝红牛”一样,如果喝红牛的效果下降,可以改用咖啡试试。

  而你要做的是治愈客户的“爽约症”——尝试不同的方法去重新“刺激”客户。

  使用说明:

  1、电话营销只是我研发的营销邀约系统中的一个部分,在实际操作中,我会结合我营销系统中的其它方法让效果更好,比如说短信营销。

  2、这篇文章所讲的方法适用于筛选客户及提高意向客户的几率,要让客户最终成交或者到场需要另外的跟进策略与话术。

  3、本篇文章提供的是思维框架,实践的过程仍有各种问题,后面有机会我会再讲讲如何针对客户的“异议处理”。

  4、有的人可能会说,不是所有的客户都按照你的套路走啊。

  的确,这个问题很好。这个时候要记住“万变不离其宗”,就是没必要一定要按照这个步骤,但是最后还是要绕回这个步骤,遵守这些原则。而且市场本来就是变化的,而人也是变化的,所以不会是一成不变的。

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