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怎么样做好电话销售?开场怎么表达好呢?

文章来源:睿婕自销猫 / 作者:自销猫 / 发布时间:2020-03-06 19:48:01 / 浏览次数:
自从上个世纪九十年代,电话销售从国外传入我国以来,电话销售刮起了一场暴风,各大保险公司,证券投资理财,保健品医药纷纷大量开展来,也因此赚的盆溢铂满,其他公司产业也开始效仿,但是呢,同样的方式,达到的结果确相差甚远,那么怎样才能做好电话销售呢?开场如何表达好呢?自销猫小编来支招。
     电话销售技巧和话术:致命30秒如何进行灵活沟通
电话沟通是现在销售人员推销产品的主流方式。那么,电话销售人员在第一次与客户沟通时的前30秒,到底该怎么交流,才能够让客户尽可能不挂断。电话销售人员又有什么技巧和话术可以使用?
 
成功的销售人员普遍认同,“接近客户的前30秒,几乎是决定销售成败的关键”。而这接近客户的前30秒,正是电话销售人员的开场白时间。在这段时间内,电话销售人员应该如何对潜在客户进行正确引导?
 
什么是话术
 
话术,就是这样说的道理是什么。大部分公司可能会规定销售固定的通话流程,让销售背诵固定的句子,以便让销售更好地跟客户介绍产品,却忽略了话术,即没有解释为什么要这样与客户沟通。
公司规定一个固定的通话流程,让销售人员在与客户通话时,先确认客户信息,然后介绍自己信息,最后询问客户的需求,进行交流沟通。但是,却没有解释:在与客户电话沟通的前30秒,为什么要确认客户信息,为什么要介绍自己信息。
 
这样就造成了一个后果,销售人员死板的按照通话流程和语言跟客户进行沟通,不懂得变通。因为通话前30秒的沟通失败,所以销售人员也就错失了很多与客户继续交流下去的机会。
 
为什么要确认客户信息
 
确认客户信息是销售人员拉近与客户距离的第一步。当自己的名字被一个陌生人说出时,会激发客户的好奇心,“为什么我的名字会被他知道”,从而驱使客户想要进一步了解与自己通电话的人。同时,当客户的名字被销售人员说出时,客户也会下意识地与销售人员建立信赖感,让客户觉得对面是了解自己的人。当然,这是建立在客户信息准确的前提下。
 
但是,销售人员拿到的客户信息一定是准确的吗?很多时候,企业客户信息的获取渠道并不是十分的可靠,例如某些线索是客户通过搜索引擎搜索信息,查找到官网,填写表单获得。因为客户担心信息泄露,就填写了除电话号码以外都不准确的信息。所以,销售人员需要对线索加以审核,对于明显错误的信息,就没有必要再向客户确认。
 
如果销售人员一味地按照固定流程与客户沟通,向客户确认错误信息,则很有可能出现客户直接挂断的现象。
 
该不该自我介绍
 
如果公司在行业内有较高的知名度,进行自我介绍可能提高成单率。在进行自我介绍时,可以进行品牌背书,例如,“您好,我是xx公司的xx,不知道您对xx行业是否了解,我们公司专业从事xx,在xx行业有一定的知名度”。
或者以服务过的与客户同行业的公司进行背书,例如,“您好,我们公司刚刚为xx公司提供了一套关于xx的解决方案,他们对我们的产品非常满意,我觉得对贵公司可能也会有帮助”。
如果公司在行业内没有一定知名度,则不建议在第一次与客户电话沟通时就进行自我介绍。一昧地进行自我介绍,可能会给客户留下“骚扰电话”等不好的印象,严重的话还会对品牌形象有一定影响,所以直接进入需求沟通环节更好一些。黑猫白猫,能捉老鼠的就是好猫,如果客户对产品或解决方案较满意,则可以在跟进客户的时候,进行自我介绍。
总结:一定要有好的外呼系统,合适的话术和方法,做好电话销售一点也不难。
 
 

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