目前，市场上绝大多数电子销售管理系统都是以销售漏斗为核心开发的，这意味着销售漏斗对销售管理的重要性。近年来，我们对销售漏斗的研究发现，销售漏斗在发挥其作用的同时也有其局限性，这就是为什么许多公司的销售管理系统使用效果不好，销售人员抵制使用。

这里首先要强调的是，CRM不是销售管理软件。准确的翻译应该是客户关系管理。例如，我们经常收到银行在生日那天发送的短信祝福。CRM的功能，CRM主要功能是帮助销售人员和销售经理更好地收集客户的相关信息，通过数据挖掘客户的潜在需求，缩短和加深与客户的关系粘性。这个定义更接近大众消费者，更接近ToB销售业态没那么合适。ToB销售过程也需要销售管理和销售管理。

一个公司的销售管理系统应分为三个层次：向上关注结果，向下关注行为，中间关注过程。这三个层次的数据是从一线销售人员的行为和结果数据分类中总结出来的。当然，根据不同公司的销售团队规模和不同的销售形式，这三个层次的重点是不同的和具体的。例如，对于中小企业，中层和高层管理人员将同时考虑，但无论如何，一线销售行为和结果是所有销售管理的基础和数据源。