据中国汽车流通协会统计，2020年2月整体汽车销量仅为25万辆，较上年同期下降78.7%，这种跌宕起伏的数据令人难以忍受，也因此，汽车销售商的库存系数达到14.8个月，比去年同期增长了八倍。

汽车业协会汽车库存系数。

凡事都具有两个方面，尽管受疫情的影响，汽车整体销售数据并不乐观，但其背后仍存在着汽车经销商挖掘的潜在商机。埃瑞咨询公司发布的“用户消费指数趋势报告”显示，31%的消费者购买意愿有所提高，14.2%的消费者选择购买汽车。消费者在疫情过后购车者反弹的可能性增大，这可能有助于整体市场活跃。

埃瑞咨询：疫情结束后，中国居民对私人汽车的购置/替换需求的变化。

多方位高覆盖攻克疫情后市场。

根据目前行业状况和市场需求，大批经销商和分销商及其下设4S店，从消费领域、心理、特定群体、产品及服务政策、营销工具及社会媒体应用等方面对客户需求进行拆解：

消费区：经营范围涉及全国各经销商协会，制定区域性促销活动，如双限市、重点疫区专车等；

消费心理：经销商将营销策略重点放在消费者关注的安全、健康等方面，如疫情礼包、无接触服务、一站式交车；

具体人群：经销商为活动客户制定针对特定人群的转换和基本客户奠定良好的基础，如对医护人员的特别礼遇；

服务方针：主机厂趁势推出许多符合客户需要的产品和服务内容，经销商运用这些资源来促进产品销售，如防病毒车辆、在线金融服务、上门送车及维修等。

市场营销手段和社会媒体：在当前大环境下，经销商通过更多的线上集客场景来提升客户体验，如线上VR展厅、车辆介绍、直播等；

七条管道连接获客“水龙头”

通过一系列的营销策略，建立丰富的和符合当前顾客需求的营销、服务场景，然后利用有效的管道把顾客和场景联系起来，从而激活顾客的购买欲望，是下一步急需解决的重要问题。以下7条获客管道的有效利用，将为经销商打开客源“水龙头”：

1.准确地吸收目标顾客到商店：这一数据在很大程度上依赖于公司的市场推广和宣传，而在理论上，它是一个投资越多回报越大的选择，但现状通常并非如此。投递渠道的选择将直接影响到获客的质量，例如传统垂直媒体的线索质量和数量急剧下降，单纯的在线投放效果不佳等。

当前经销商更关心如何向有需要的人提供准确的信息，并与其建立紧密、专业的联系，从而吸引更多的顾客(到店参观)。

智慧车业解决方案采用CRM+AI精准广告投放数据管理平台，基于腾讯14亿+社交大数据，根据各经销商对客户的具体要求，例如属性、地域、群组等，进行精确的内容投放，同时根据顾客的反馈，投放模式可以学习、增长，并把信息反回到CRM系统，优化企业自己的私有网络流量池。

睿婕DMP+投递平台展示图。

分销商扩张后，需要一种专业的、可跟踪的社会协作方式来联系客户。

公司微信可以帮助经销商建立专属朋友圈，经销商通过对客户分组、通过朋友圈、问候语等方式，实现与目标客户精确、统一的互动，并可以保存到CRM系统中。另外，对应聘者离职时，企业可以通过系统把顾客转交给其他员工，以避免无人跟踪。

公司微信欢迎语展示图。

2.再一次激活沉睡的老客户：对于成批经销商来说，资料库里放着成千上万甚至几十万条"沉睡"客户资料，其中一部分是选择了其它4S店购买；部分客户在购车后，再也没有二次入店消费。是否有能力盘活这些沉睡数据，将在很大程度上影响汽车经销商的整体业绩。

对于数以万计的老用户来说，分类法唤醒是他们最看好的方法。例如，可以将顾客分成很多类，如已经与其他渠道/4S店沟通购买汽车的客户、购买车辆超过5年的客户、只购买一次店服务就失去了的客户等等，另外，如果用户不能通过企业微信添加用户后推送的定向内容和优惠活动被激活；另外，如果用户不能添加到企业微信，则可以根据经销售持有的已知客户信息与腾讯14亿+社交数据相匹配，在DMP+平台上投放效果广告，并根据反馈对客户信息进行补充，形成完整的客户激活链。

DMP+细分群客户投递展示图。

3.精确关怀提升基准客户满意度：即老客户转介绍，一位能干的销售顾问应能达到新客户的20%-30%。

当经销商面对一群基本顾客群时，可利用企业微信推送的节奏，并包含有服务或优惠性质的内容，当顾客认为"受到关心"时，自然会对销售员的好感加倍，从而提高老客户转介的几率。

公司微信定制礼券推送示意。

4.汽车展销会和大型巡展系统化管理：这里多是经销商联合主机厂参加大型展会，对客户进行引流。

为汽车展销会和大型巡展的筹备工作要花费经销商大量的精力，尤其是与主机厂的合作，睿婕汽车经销行业计划不仅能把不同种类的线下活动进行区分，并且可以精细地记录不同线索的来源和后续跟踪情况，尤其是当有丢单情况发生时，系统能自动分析出顾客丢失在哪个阶段丢失，并且线索模式的反哺，从而指导后续的投放、引流工作。

汽车业经营计划示意图。

5.对地推活动线索的无流失监管：经销商集团在一段时间内进行小规模的地推活动，小、快、多，主要目的是拉新。

在这类推广活动中，经销商可以通过睿婕的行业计划对区域、时间、开支、车辆管理、人员安排等不同维度进行管理，与此同时可以通过与企业微信打通，将大量线索迅速拉进经销商的CRM线索池中，降低线索遗漏的风险。

6.DCC热线数据与商业平台同步：这是分销商向所有潜在客户发出邀请，潜在客户主动寻找经销商的重要途径。纵向媒体、线下和线上活动、推广投放等线索涌入后，DCC需要对这些线索进行外呼，以初步确定顾客的意向；顾客主动寻找经销商的行为也随着经销商推广手段的多样化而增加，睿莎CRM可以和客户DCC呼叫中心连接，或协助客户建立呼叫中心，从而实现CRM和热线平台的数据、信息的充分一致性，帮助客户跟踪客户来源，保留呼叫记录，获得信息以进一步促进顾客购买产品或服务。

7.异业合作丰富的获取途径：驾驶学校，银行间的异业合作是很容易被忽视的途径，4S店和这些机构合作可以在潜客成立之初就和他们建立联系。

维持多个获客渠道的通畅，将大大提高客户种类和层次的丰富度，从而提高整体的转化效果。

汽车业者可以从制定企业战略、进一步加强汽车经销商销售与产融互动、重构企业经营生态、提高顾客感知价值和深化顾客服务能力等方面，形成可增长的服务溢价模式，盘活客户，实现盘活客户的最终目标。睿婕CRM希望通过汽车行业的解决方案来帮助企业降低成本，建立起壁垒更高，层次更分明，范围更广的汽车销售巨头。