我一直从事CRM产品的工作，在工作中接触过三种销售模式:电话营销、社区营销和本地营销。三种销售模式在销售流程标准管理上有很大差异。下面我给大家详细讲解一下。

一、电话销售。

1)适用业务：

一般是TOC的销售业务，客户单价会在1万以上，属于客户单价高的业务。

由于TOC在线业务的客户获取方式主要是通过C端流量、市场活动和客户转移介绍，因此不需要销售来获取客户。一般来说，它是通过电子营销的方式进行一对一的沟通。

例如：一对一在线课程(VIPKID)、婚介服务(世纪佳缘)等公司。

销售sop流程：

通用流程：

线索获取-线索分配-初步沟通-确定意向-二次跟进-签约消费。

在线教育企业流程：

线索获取-线索分配-初步沟通(挖掘需求，预约体验课)-完成体验课后再跟进，尝试拍单。

3)考核指标。

工作量&绩效：

外呼量-跟进量-约课量-签单量。

转化漏斗：

电话最终接通率-体验课邀请率-体验课出席率-体验课完成率-付费转化率。

4)管理模式。

销售人员使用公司的固定电话联系客户，通过监控固定电话信令获取呼叫数据。经理和销售人员可以通过自主开发的crm系统看到他们的日常工作量和待办事项。销售人员预约家长上课，使用公司自主开发的crm系统进行支付，自动触发和更改客户生命周期阶段的数据，并通过系统显示销售业绩。

二、社区销售。

很多人会不熟悉社区销售这个名词，但是你想想你有没有被拉进一个微信群。群里可能有免费信息，免费课程。上完体验课，群里就开始有人发正式课的销售信息，群里的朋友就开始抢名额买？其实维护这个微信群的人就是社区销售。

下图是开口英语销售微信群信息的案例分享:

1)适用业务。

一般是TOC销售业务，客户单价会在几千及以下，属于低客户单价业务。

由于客户单价相对较低，为了提高销售效率，可以考虑社区销售，需要客户进入集团，一般体验课程将持续一周，通过体验课程逐步提高客户对公司产品教学研究、教师、技术等方面的信任，通过多剧本衬托集团购买氛围，通过有限的折扣刺激消费者达到订单的效果。

使用公司，如网上大班、录播课、团购等。

2)sop流程。

家长注册同时预约-分配社区销售-家长添加销售微信-销售拉家长加入群-家长完成体验-销售群转化家长下单。

3)考核指标。

工作量&绩效：

增加微量-进群量-体验课出席量-体验课完成量-签单量。

转化漏斗:

家长加微信率-家长进群率-体验课出席率-体验课完成率-转化率。

4)管理模式。

销售人员使用公司发送的手机，并配备企业微信，可通过企业微信、虎鲸等系统监控销售日常微信、群、微信有效沟通。销售人员预约家长上课，使用公司自主开发的crm系统进行支付，自动触发和更改客户生命周期阶段的数据，并通过系统显示销售业绩。

三、地面销售。

地面销售是最著名的销售类别。很多关于商场战场的电视剧都描绘了地面销售，比如张嘉译主演的《起起落落》。虽然是10年前的电视剧，但是里面的商场，比如战场上惊心动魄的阴谋，还是很让人印象深刻的。

1)适用业务。

一般适用于TOB销售业务。

2)sop流程。

客户需要销售扫街获取，一般一个销售负责一个区域。因此，销售需要负责销售、交付、培训、答疑、续费、促进消费等全生命周期。

分配销售负责区-销售每日扫街获客-多次拜访-签约消费-交付培训-日常维护-促充值消费-促续费。

3)考核指标。

工作量&绩效：

门店拜访-门店培训-签约-续费-充值消费。

其他指标：

转化率、续费率、市场份额、访问覆盖率等。

4)管理模式。

将为销售人员配置办公手机，通过移动CRM定位每日门店拜访签到打卡，完成工作量记录，一般要求辖区内门店每半个月拜访一次。CRM将支持记录销售人员签订合同和收款，记录销售人员的客户开票和续费，并展示客户充值消费，即展示销售是否进行有效培训和宣传。由于地面销售是第一手接触客户信息的群体，CRM一般不能管辖新签约流程，主要从付费交付和维护续费管理销售。