事实证明，外呼系统并没有死。它活得很好，而且仍然有很高的需求。这反驳了许多宣称冷调用已死的文章。
再次快速搜索，您会发现行业领导者，例如 CRMDialer 和 IRIS CRM 的总裁 Dmitri Akhrin，他解释说“如果做得正确，外呼系统会很有效。外呼电话是现代销售流程的主要内容之一。” 此外，您还会看到统计数据表明，来电是当今使用的第二大销售策略。
外呼系统仍然是必不可少的销售策略工具。企业领导者必须考虑将其纳入他们的销售前景计划和销售团队培训过程中。这是解锁呼出成功的关键。
如何？
继续阅读以了解您和您的团队如何进行有效的通话以增加潜在客户和销售额。以下是我们将要介绍的内容：
什么叫外呼？
外呼系统是一种出站呼叫策略，用于为您的产品创造兴趣和知名度。它还增加了潜在客户通过您的销售渠道到达转换点的机会。
外呼系统通常是“冷的”，因为您打电话给对您的产品和/或业务知之甚少或一无所知的人。另一方面，当潜在客户第一次接触时，就会发生热情的电话。
重要的是要注意，外呼系统不仅限于电话。它们还可以应用于您的销售策略的其他方面，例如使用冷电子邮件模板。尽管我们将在本指南中提及几种冷调用方法，但本文将主要关注调用。
为什么外呼系统对您的业务很重要？
外呼系统超越了在线互动的限制。
例如，当您在线与他们交谈时，很难知道他们是否对您的产品真正感兴趣。他们可能会给出您想听到的答案，以便他们尽快结束对话。
但是，通过外呼系统，您可以通过他们的语气和肢体语言清楚地了解客户的情绪（如果您亲自进行销售工作）。因此，您可以更有效地导航对话并了解此人是否是优质潜在客户。
此外，外呼系统建立了融洽的关系，并为与客户建立更牢固的关系奠定了基础。
将您与某人进行 15 分钟对话的效果与他们从阅读有关您的产品发布的博客和社交媒体帖子中获得的体验进行比较——您认为哪个影响更大？
通过与他们交谈，您甚至可以了解潜在客户的痛点。在购买像您这样的产品或服务时，找出他们有哪些类型的问题或顾虑很重要。这是极其宝贵的信息。销售、营销和产品开发可以使用此信息来提高整体销售业绩。
外呼系统可能不是一种高度可扩展的销售方法，但是，正如 Paul Graham（Y Combinator 的联合创始人）所说：您有时需要做无法扩展的事情。
外呼系统指南：将潜在客户转化为潜在客户
我们都有过这样的经历：
您接到一个未知号码的电话，在接听后的几秒钟内，电话另一端的人正在为您不需要的产品背诵销售宣传。您立即挂断电话。您甚至可能会阻止该号码。
您的员工是否陷入了成为销售代表的陷阱，这些销售代表拨打电话不成功，时间和精力使用效率低下，并失去了潜在的潜在客户？本指南将引导您完成授权销售代表成功将潜在客户转变为潜在客户所需的一切。
在寒冷的召唤之前
如果这是您的团队第一次接到电话，或者您参与了销售团队培训，那么您就会知道接到电话是一种伤脑筋的经历。80% 的新销售人员在接到电话前都感到不情愿。
害怕是很正常的，但做好一些准备，你可以减少销售代表的焦虑，帮助他们在打电话时更有信心，听起来更权威和专业。您的客户也会感受到！
以下是您的座席应如何为呼叫做准备：
1. 研究
外呼系统就像您与暗恋对象的第一次互动。你想通过做一些研究来表明你关心，但不要太多以至于你看起来令人毛骨悚然（即不要在 Facebook 跟踪他们！）。
对他们的来电者进行轻松调查不仅可以为座席提供现有的破冰技巧和谈话要点，而且还是一种很好的销售个性化技巧。
以下是您的员工在拨打电话之前应收集的信息：
名字（学习如何发音他们的名字是一个很大的好处！）
职位/角色/头衔
公司与行业
地点
相关技术
他们用来执行工作的工具
您可以在网上公开找到的一些兴趣（宠物、爱好等）
2. 冷邮件模板
冷电子邮件模板可帮助您和您的销售代表在致电之前先上门。这是在与他们通话之前培养潜在客户的第一步，并帮助他们在实际通话期间回忆您的姓名和公司。
以下是您应该在他们的冷电子邮件模板中包含的内容：
引人注目但可信的主题行
包含价值主张、社会证明和统计证明的正文（可选）
用一个简单的号召性用语结束身体，并给潜在客户一个回应的理由
语气应该是对话式和自然的，但仍然具有权威性
大声朗读模板也有助于了解它是否听起来太像推销或太生硬。在发送之前，不要忘记校对您的作品并通过语法检查器运行它，例如Grammarly！另外，一定要个性化！
精心编写的冷电子邮件模板将帮助您为您的销售代表生成更多潜在客户以结束他们的电话。
3. 练习
正如古老的格言所说：熟能生巧。
鼓励您的销售代表练习他们的外呼系统脚本，直到它成为第二天性。通过这样做，他们将使他们的电话听起来自然而有说服力，纠正坏习惯，并加强他们的弱点。
练习的另一个好处是他们会记住剧本的基本细节，从而在实际通话中减少对剧本的依赖。
他们可以通过站在镜子前对自己重复脚本来练习外呼系统。他们还可以与同事进行角色扮演，为各种情况做好准备。另一种方法是从他们的外呼系统列表中的外呼系统开始，这样他们就不会感到需要完美的压力（这可能导致犯错误），这样他们就可以在您接触到更重要的潜在客户时做好准备列表。
外呼系统提示
1. 理想的客户档案
与致电 100 位潜在对您的产品不感兴趣的潜在客户相比，联系 10 位优质潜在客户可以更有效地利用时间。了解您的优质潜在客户是谁的关键是了解您理想的客户档案，您可以通过销售和营销协调来实现这一目标。
理想的客户档案会告诉您哪些企业和行业更倾向于购买和使用您的产品等。例如，基于云的呼叫应用程序的理想客户档案是呼叫中心和客户服务公司。
专业电话提示：联系具有购买力的人（也称为关键决策者）。当你打电话给公司较低级别的人时，你的努力就会白费，因为他们没有制定决策的权力。但是，如果您确实遇到这种情况，您可以要求他们将您与确实有购买力的人联系起来。
另一方面，冷酷地打电话给执行级领导会自动给你一个拒绝。他们将不太愿意听取您的外呼电话，甚至可能会因为浪费他们的时间而对您的公司产生不利的印象。
2.最佳时间
您是否经历过周五下午 5:00 之后打电话给办公室？如果有，您就会知道人们通常不接电话。当您在午休时间打电话时也是如此。
知道打电话的最佳时间可以帮助您的销售代表采取外呼系统的第一个行动——与电话另一端的人交谈。
尽管您可以找到许多关于拨打外呼系统的最佳时间的建议（例如在上午 8:00-9:00 和下午 4:00-5:00之间拨打），但理想的通话时间因您的理想客户而异轮廓。这些建议可以作为一个很好的基础，但重要的是要记下潜在客户接听电话的时间，以便您将来可以使用这些数据来优化接听率。
此外，在您所在地理位置以外的地方拨打外呼系统时，请注意时区。没有人愿意在凌晨五点被一个冰冷的电话吵醒！
专业外呼系统提示：利用呼叫工具和应用程序使此过程更快、更有效。许多功能可以分析您的外拨电话和呼叫应答率，并向您显示您的潜在客户最有可能或最不可能接听电话的时间图表。
通话过程中
您的销售团队现在已经完成了准备过程并完成了练习，以培养他们拨打电话的技能。既然他们已经武装起来并准备好了正确的技能，那么在为成功的销售电话进行外呼系统时，他们应该遵循哪些最佳实践？
一、简介
您的销售代表在介绍自己时应该直接。他们还应该说明他们的姓名、公司和通话目的。使用潜在客户的名字，这样外呼系统会让人感觉更像是个人销售而不是垃圾电话。如果不是太复杂，请要求您的销售代表解释他们如何获得潜在客户的联系方式，以增加对他们的外呼电话的授权，并增加降低潜在客户警惕的机会。
不要问软问题，例如“现在是不是时候了？”，因为您的销售代表会给潜在客户一个退出策略，并将他们成功拨打电话的机会降低大约 40%。相反，问一些关于他们的问题，比如“你过得怎么样？”，这会让潜在客户措手不及，立即让外呼系统感觉更加个性化和自然，并且可以将你的成功率提高 10.1%。
请记住，您只有10 秒钟的时间让潜在客户相信这次通话是值得的，因此请充分利用您的介绍。
2. 冷调用脚本
外呼系统脚本既是外呼系统的福音也是祸根。出站呼叫脚本可为呼叫者提供帮助，为他们提供有关其产品价值主张、潜在客户信息等的现成信息。简而言之，脚本可确保您最大限度地提高领先优势。然而，当你的员工——尤其是那些仍在接受销售团队培训的员工——逐字逐句地使用脚本时，脚本就失去了意义，使他们听起来像一个机器人，而不是朝着正确的方向推动对话。
通过将外呼系统脚本放在要点中并随着您在呼叫中获得更多经验而对其进行改进，从而避免后者。拥有一个可以回答以下问题的外呼系统脚本模板也很有帮助：
我们的产品提供哪些解决方案来解决潜在客户的问题？
潜在客户有这个问题吗？我为什么这么相信？
潜在客户是否想解决问题？为什么？
我该如何帮助这个人？
请记住，您的潜在客户正在关注您的产品与他们的相关性和意义。为了能够创建显示这一点的内容，您必须使销售和营销保持一致。
专业外呼系统提示：当您使用云呼叫数据库时，管理外呼系统脚本会更顺畅、更高效。云呼叫数据库将在一个易于查看的仪表板中包含您客户的历史记录和个人资料。您还可以实时做笔记，并在销售和营销协调以及销售战略会议期间轻松分享这些重要细节。
3. 积极倾听
您可能已经一次又一次地听到：积极倾听是销售策略的重要组成部分，无论是随叫随到还是面对面。
积极倾听会让您的潜在客户感到受到尊重、认可，并鼓励他们进一步参与对话。因此，他们将更倾向于与您分享重要信息，并更愿意倾听您的价值主张。
你怎么做到这一点？通过向潜在客户重复详细信息，并向他们询问您不清楚的细节。给出您正在听的口头提示，并提出与对话相关的问题。
4. 开放式问题
开放式问题将 5 秒的外呼系统变成 15 分钟，研究表明这会提高外呼系统的成功率。
不仅如此，它还为您提供有价值的信息，例如潜在客户的具体痛点、他们公司的目标和主要动机，让您可以在他们的需求与您销售的产品之间找到愿景匹配。开放式问题的另一个优点是你可以让谈话感觉亲密，并为未来的谈话获得谈话要点。
担任企业销售领导者20 多年的Todd Volmer建议获取以下五个特定领域的答案，缩写为 PNAME：
流程：公司如何购买像您这样的解决方案？
需要：公司有多需要你的解决方案？
权威：谁可以进行购买
金钱：他们是否有资金购买您的解决方案？如果没有您的解决方案，他们要花多少钱？
预计时间：决策的时间框架是什么？
专业电话提示：避免是或否问题以及过多的“为什么”问题。这样做会使电话听起来像审讯，并立即在潜在客户的脑海中敲响警钟。相反，专注于平衡专业知识、受欢迎程度和权威。
5. 号召行动
有一个清晰明确的号召性用语 (CTA)，以便潜在客户知道他们在接到电话后下一步应该做什么，并鼓励他们做出可操作的决定。CTA 还有助于恢复通话的目的和产品的价值。
如果你很幸运地得到了一个想要立即完成交易的潜在客户，那么 CTA 是显而易见的。否则，外呼系统的 CTA 是通过安排与潜在客户的第二次通话、展厅参观或演示（如果您的产品需要亲自查看和采样）来继续对话。
外呼系统提示
1. 拒绝
拒绝是销售策略的自然组成部分，从呼出电话到呼入电话。在电话咨询中，您的销售代表会经常遇到这种情况。
话虽如此，拒绝不应被用作不试图将潜在客户转变为潜在热门线索的借口。相反，您的团队可以通过学习如何驾驭此类对话并为未来的对话创造可能的机会来采取措施进行改进。毕竟，平均需要四次尝试才能将否变为是。
如何？通过意识到它可能发生，并且一旦它发生就保持礼貌。留下礼貌的印象比坚持和烦人的印象要好。另一种方法是让您的销售代表审查他们拒绝的电话，看看他们下次如何做得更好。
专业冷话提示：“我很忙，给我发送详细信息”和类似的短语不是自动拒绝。你可以通过回复“我什么时候可以安排下一个电话？我会向您发送包含详细信息的 Google 日历邀请。” 通过这种方式，您仍然可以为未来潜在的“是”创造机会，并避免浪费迄今为止培养领先优势的时间。
2. 警告信号
有时，当您的销售代理冷眼旁观时，他们可能会遇到对您的产品表现出兴趣的潜在客户，但是，只是为他们自己的公司复制它，而不是购买您的产品。您可以通过注意以下警告信号来避免这种情况和其他类似情况：
如果您的潜在客户更多地参与您的技术和您公司的新兴市场，而不是他们如何利用您的产品来改善他们的业务
当您的潜在客户对您的产品表现出过度热情时，他们可能不是真正的决策者。决策者对外呼电话更加谨慎，因此，他们会问更多的问题而不是给你肯定的答复。
3. 最终目标
外呼系统的最终目标是提高对您的产品和公司的认识和兴趣，并最终安排未来的会议来展示您的产品功能。
通过记住最终目标，您的销售代表将能够使谈话保持正轨，并避免进行冗长的谈话。因此，他们将有更多时间拨打其他电话并提高销售业绩。
拨出电话后
放下电话后，外呼系统不会结束。不要忘记，您正在为与潜在客户和未来客户建立更牢固的关系奠定基础。
以下是销售代表在通话结束后可以采取的步骤，以增加将潜在客户转化为客户的机会：
1. 跟进
外呼系统后，向您的潜在客户发送电子邮件，以重申对话的详细信息以及您下次通话的预定时间。发送后续电子邮件也将帮助潜在客户记住您。
确保您的电子邮件包含以下内容：
潜在客户感兴趣的产品的详细信息
如果可以，请发送包含下一次通话详细信息的日历邀请。这将确保潜在客户为它腾出时间并且不会忘记它。
以一个直接的问题结束电子邮件，确认双方同意在销售过程中继续前进。
您的电子邮件签名：姓名、职位、公司和联系方式
2.复习学习
像生活中的许多事情一样，打电话是一个不断学习的过程。
安排一个会议，让您的销售代表可以定期查看他们的电话。这将帮助他们学习如何在未来更好地拨打电话。鼓励您的代表也向他们的主管索取外呼系统技巧和外呼系统指南。
还将此步骤包含在您的销售团队培训中，以便您的团队可以从错误中吸取教训。这将帮助您的团队成为外呼系统艺术的大师。当技能提高时，只需几分钟就可以轻松地将潜在客户转变为热门潜在客户。
